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合生元(01112)渠道深度交流会:目前奶粉渠道可控,国产品牌在全力挣外资份额

作者: 张悦 更新时间: 2020年02月13日 01:53:45 游览量: 124

简述:

公司 合生元(01112)渠道深度交流会:目前奶粉渠道可控,国产品牌在全力挣外资份额 2020年2月12日 07:54:02 天风证券 本文来自 微信公众号“食品饮料光头阳线”,作者:刘畅。 【核心观

公司 合生元(01112)渠道深度交流会:目前奶粉渠道可控,国产品牌在全力挣外资份额 2020年2月12日 07:54:02 天风证券

本文来自 微信公众号“食品饮料光头阳线”,作者:刘畅。

【核心观点】

1、奶粉渠道目前情况基本可控且有应对办法。目前绝大多数段位的奶粉未出现缺货断货情况,事件对奶粉行业的影响主要体现在物流、终端母婴店、人员复工三方面。物流端利用自有物流送近处、顺丰发远处,物流车申报民计民生受照顾,不存在大问题;母婴店虽部分地区闭店,但单店有线上社群,店员针对需求进行送货;现在主要问题是人员复工方面,需要通过审批。

2、经济发达地区外资奶粉仍处于强势地位,飞鹤(06186)等国产奶粉在全力挣份额。外资品牌奶粉靠品牌营销,国产品牌奶粉靠地推活动。国产奶粉的快速增长与注册制实行清理出的空白市场有关,奶粉消费粘性高,不轻易更换品牌,国产奶粉将重点放置于获新能力上,非抢占其他品牌市场。

3、对比之下,飞鹤快速增长的原因。一是产品系列比较精准;二是经销商数量多;三是受扶持营销费用充足。飞鹤地推活动效果好,销售策略、给终端的利润率、配合的促销活动也较好,网点布局合理,门店对飞鹤销售的意愿度比较高。

4、健合的公司业绩与预设的销售部门KPI息息相关。2020年合生元(01112)的战略重点是严格管控终端价格(包括经销商出货价格和终端零售价格),缩减促销力度。拆分来看,奶粉未来的目标定在了销售口径200亿,Swisse部门分拆出来,未来如何运营是关键。

【详细内容】

Q:处在非常时期,合生元现在渠道的状况如何?包括母婴渠道、大润发渠道,以及各家企业的应对办法,和对未来行业发展的展望?

A:现在从目前情况来看,这次的事件给对各行各业都造成了一定的影响。但是国家政策也有一些倾斜,奶粉属于其中之一。华东2月10号左右才开始陆续复工,物流也在陆续开始发货。应对方式上,一方面有自有的物流,通过筛选后、符合防控要求的员工在组织送货。第二通过顺丰,给个别比较远、或比较难进入地方的门店组织发货。大润发的两个主要的仓库是在苏州,2.11开始送第一批货。

合生元主要从广东发货,目前来看整个物流发货还是比较正常的。从消费层面来看,各个门店组织得也比较充分。目前绝大多数段位的奶粉都没有出现很紧张的缺货局面,没有出现消费者买不到奶、小孩跟不上奶的情况。现在主要的问题还是人员管控,如果说我们公司的复工人员符合政府的要求,物流方面是没有任何问题的。

Q:那么不同渠道现在是怎样的状态呢?包括门店、大润发?

A:现在传统的KA类渠道,比如像大润发等原本以线下为主的渠道,现在陆续这段时间都通过线上。大润发和阿里系合作,通过线上比如淘鲜达,让消费者下单进行购买。社会单店主要还是通过社群。单店会组织所有顾客拥有一个社群,在不开店营业的情况下,我们只要保证货能送到。消费者下单购买后,第一,门店老板或员工会组织送货,第二,如果门店老板来不及的情况下,现在都在通过顺丰送货。

Q:那当前情况下,外资奶粉有没有受到影响?短期内会不会出现一个从外资奶粉往内资奶粉转移的短期趋势呢?

A:短期来看,这种可能性不会太大。第一,品牌的转奶一般情况下还是有点难度的。消费者不会轻易地转奶,而是会通过各种途径购买。一般情况下来说,消费者对奶粉品牌忠诚度还是比较高的。所以各个奶企对前端客户的开发是下了大力气的。品牌内转奶的情况还是有的,比如我之前吃的是合生元的金装奶粉,现在我觉得合生元的超金装奶粉更好,可能会转吃超金装。但比如现在我吃合生元的金装,突然想去吃一下别的品牌同等价位的奶粉,这种可能性不会太大。

Q:能不能把华东地区的这几个品牌对比一下?特别是在您所处的环境中,哪些企业做的相对比较好,或者增速比较快?

A:从组织架构、团队、投入度来看,合生元一直稳步增长。因为合生元现在的体量已经很大了,还在实现5%、8%甚至10%的增长。第二个增长的比较快的应该是飞鹤,我们能感觉到从去年开始飞鹤的重点在做华东市场,我们对飞鹤产品的概述就是“星+1+1”,就是主打星飞帆,因为它的系列比较多。

你到了像大润发这样的商超或者孩子王这样的母婴店,你会发现他们做的产品即使都叫飞鹤或者合生元,但是系列或多或少跟周围的社会单店、小型连锁区别开,可能某家做的是精装,另一家做的是超精装,飞鹤这一年以来在整个地面推广的还是不错的,包括他的销售策略、给中端的利润率、配合的一些活动,第一点他售点的布局相对来说比较合理,第二点门店对销售飞鹤的意愿度比较高。

Q:合生元2019年奶粉估计50-60亿的样子吧?

文章链接:http://www.wnzgh.org.cn//lvseshipin/17644.html

文章标题:合生元(01112)渠道深度交流会:目前奶粉渠道可控,国产品牌在全力挣外资份额